商场上，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。合作之时难免有摩擦，对立之际也会有互惠。要在这场复杂的利益争夺中实现共赢，就需要我们从那些容易被忽视却又十分重要的细节做起。

　　医药厂商之间的合作，是离不开利益这条纽带的，而这一利益形式不仅仅只表现为单一的经济利益，还包括情感利益、知识利益等。在这里，笔者向读者介绍一种建立知识利益的新形式——为经销商制作内刊。

　　初衷：给经销商“输血”

　　现在，药品经销商所面临的市场环境，远非上世纪八、九十年代所能比，管理制度越来越严格，竞争越来越激烈，消费者越来越挑剔，产品的淘汰速度也越来越快。同时，经销商自身的规模也在膨胀，所带来的各种管理问题着实让经销商头疼，这些外部的经营问题和内部的管理问题，已成为阻碍经销商进一步发展的障碍，而且，经销商以前积累下来的知识和经验已经不足以解决这些新问题。

　　可是，新知识从哪里来？完全靠经销商自己在实践中总结和摸索，成本太高，风险也不小，直接的外来补充知识是个较为适宜的解决办法。

　　对比：效果优于培训会

　　作为紧密的商业合作伙伴，药品生产厂家也已经看到了这一点，现在，越来越多的厂家开始为经销商提供知识供应。但是，在帮助的形式上，还有些问题。目前，厂家对经销商的知识供应，多以培训会的形式进行，并且大多选在厂家召开全国经销商大会时进行，趁众经销商共聚一堂，请一些老师过来，给经销商上课。这种培训形式看起来热闹，其实效果不怎么样。因为人多，现场环境很难保证，而且内容一般只是以老师对经销商的理解为主导，而不是以经销商的需求为出发点，针对性和贴合度很难保证。以笔者的培训经验来看，这种上大课的培训知识有效留存率一般仅为５％左右。再者，不论是市场经营问题还是内部管理问题，新问题总是不断出现，但这种培训会，一年也就一两次，遇到新问题就没法得到及时解决了。

　　当然了，最有效的培训形式莫过于让专家深入到每个经销商处，进行有针对性的培训，但是，这样下来，成本将是极其昂贵的，很少有厂家能承担得起。

　　若是换成内刊的形式，以上这些问题就迎刃而解了。

　　方法：传递专家对策

　　笔者的意见是，可由经销商自行提出各类经营和管理问题，然后，将这些问题进行汇总和整理，挑出有代表性的和共性的问题，交由相关专家进行分析，将分析结果和解决方案撰写出来，以月为单位，编写成刊物，寄送给经销商。

　　具体来说，内刊在制作过程中需要注意以下几个方面：

　　一、问题收集有三要领

　　要确保内容的贴合度，以经销商所关心的经营管理问题为主。在收集问题时，要注意三点：一是问题的背景状况；二是对问题要详细说明；三是写下以前已经采取过的相关解决方案。

　　三、内容设计以经销商为主导

　　内刊的内容主要分为企业、行业资讯和经销商知识两部分，建议企业、行业资讯这部分的内容量不要超过１０％，因为内刊的主要读者是经销商，他们更关心的是如何提高自身的运营水平，解决所面临的难题。

　　四、不放入过多行业资讯

　　这一要点和上一点相辅相成。行业资讯是厂家最关注的，经销商关心的却是如何提高自己的运营水平。而且，企业提供较多行业资讯给经销商，反而会使他们产生对比心理，如果有些行业内的做法企业自己没有做到，会让经销商产生失落、抱怨甚至是消极对抗心理：“人家的企业这么做，你们为什么不能这么做？”所以，还是要把重点放在经销商关心的问题上，透过内刊提供解决方案，让经销商切切实实感到企业是在帮助自己。

　　五、看准延伸利益

　　经销商内刊旨在向经销商提供相关经营知识，它可以在产品利益的基础上，给经销商带来新的利益形式，避免厂商之间在单一产品利益上陷入无休止讨价还价的泥潭。企业的任务在于，以第三方的形式，间接向经销商传递企业的经营思路，提高其对企业的服从性和依赖性。

　　同时，厂家应该要求业务员对经销商的现状进行观察和分析，这也能够锻炼业务员对经销商的观察力和理解力。

　　六、制作细节不能忘

　　在为经销商制作内刊时，还有以下细节要注意：

　　为每位经销商单独印制封面，印上经销商的公司名称和老板名称，体现出厂家对经销商老板的尊敬；

　　每期内刊的文字控制在３万字以内，此为最佳阅读量；

　　除了收集问题，以及专家解答外，厂家还可以收集一些经销商的优秀经验和案例，撰写成文，刊登在内刊上；

　　定期安排专人有选择性地向经销商了解阅读后的反映，不断优化内容设计。

　　七、开发新用途

　　经销商内刊还可作为礼品赠送给那些有过接触，但尚未有生意往来的经销商，作为一种前期接触手段，为此后的项目合作进行预热，这样做，企业的成本也是很低的。